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[汽车八卦] 4S店:团购是噩梦,50万奥迪只赚26元

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发表于 2016-9-8 09:13 | 只看该作者 |倒序浏览 |阅读模式
导读]表面上数据光鲜的团购背后有着怎样的辛酸呢?
编辑/不二
“确实,就是噩梦。”这是一家捷豹路虎4S店市场部经理在谈到“团购”时给记者的留言。为什么屡屡对外宣传“当日销量破XXX台”、“创销量奇迹”、“下班前最后30分钟史无前例卖出XXX台”……看似热闹的景象,最终成为4S店的“噩梦”?团购光鲜背后到底有怎样的辛酸?
某奥迪4S店内部人士
卖一辆50多万的奥迪,公司净赚26元
某家奥迪4S店,在4月的某一周销量仅为5辆——平均每天还不到一辆车。于是销售经理紧急召集员工,展开了由4S店为主导的最为传统的团购模式——闭馆团购。
对于这种团购,消费者已习以为常。一位销售顾问在致电一位曾经到店的A级潜客(极有可能成交的意向客户)时,对方开门见山地说:“要到店才晓得最终的团购价哇?那你们店最早是9点开始营业吧?我是诚心买车,就不妨给你明说——周末我9点准时第一个到店,你啥都不用给我扯,我不要装饰、不做按揭,你就给我说裸车价最低是好多就行了。之后我还要去其他几家4S店去比较一下再定……”
最终,这次团购超过了50台!本以为打了一个翻身仗的销售顾问小李却接到财务总监的通知:“小李,你到办公室来一下……你觉得这辆50万的车,刨去运输成本、资金成本以及各种税费,还赚了多少钱?”小李满怀信心地回答:“现在卖车都是亏起卖,我卖出去这台至少没有亏钱!”财务总监却叹了一口气:“亏是没有亏,但这台50多万的车,公司净赚了26元钱。不说别的,你们搞团购前期准备工作花费的精力都不止这点钱嘛……”
某纯进口豪华品牌销售总监
团购当天卖出100台,前后几周没销量
去年7月,一家专卖进口豪华品牌的经销商在店里举行了一场团购会,制定了销售一百台的任务。整场团购会他们交给了一家全国著名团购网站来操作。一开始,该网站保证可以从线上招募意向客户,邀约到店,实现成交。可是,随着团购日期日益临近,经销商销售总监发现,团购网站邀约客户的数量远远达不到要求。无奈之下,该销售总监给集团三家经销商下令,为保证销量任务的完成,从团购日之前两周开始,经销商店内不卖车,要求所有即将签单的客户和高度意向客户在团购日当天签单,以完成团购一百台的任务。为了吸引客户晚一点下单,经销商还对某些客户赠送了工时费抵用券。
团购当天,店内果然人山人海,现场气氛非常热烈,一百台的销量任务顺利完成。不过,很少有人知道销售总监心中的苦。为了完成团购任务,他不仅增加了成本(赠送工时费抵用券),团购之前两个星期几乎没有签单。更重要的是,他连很多潜在客户都一起消耗掉了。“团购网站除了炒气氛,根本没起什么作用。”该销售总监无奈地表示,“为了这一场团购,前后几个星期都没有销量,相当于一天消化掉将近一个月的客户,我还要拿折扣出来,还要送东西,这有什么意义呢?”
克莱斯勒4S店市场部负责人
被团购“绑架”的4S店
上周六下午3点过,某克莱斯勒4S店内人头攒动,一场看上去红红火火的团购会正在进行中。“今天来了差不多100人,50组客户,到现在为止已成交10台,比平时周末的成交量能高出20%左右。”该店市场部负责人兴奋地说。
为了准备这场团购会,该店提前三周开始对意向客户进行招募。但是,当问及这样一场团购会下来,4S店能赚到多少钱,该负责人刚刚还挂在脸上的兴奋一扫而空,接着反问一句:“你觉得现在卖车还能赚钱吗?”该负责人表示,4S店一场团购做下来,算的不是赚多赚少的账,而是亏多亏少的账。该店自己做的团购会还亏得少一些,和一些团购网站合作的团购会,每成交一台车,团购网都会按照每台1000-2000元不等的价格提佣金,或者直接收几万元的包场费。“其实优惠幅度都差不多,但我们还要付团购佣金。关键是,其中50%的客户都是之前到店看过车、询过价的客户。”
“被绑架”——这是这位负责人形容目前汽车经销商与团购网站之间的关系。“今年我们已做了好几场团购了。做团购也是没有办法,我们不做,竞品会做,同品牌别家店也会做。”该负责人说到,倒回去两三年,谁都不做团购,找上门来谈团购的都被销售经理、总经理请出门去了。但这几年市场竞争太激烈了,这是亏本做团购的原因之一。另外一个原因是,一些大的经销商为了跑量,是冲着年底厂家返点去的;另一些经销商是为了卖库存,库存车越多资金成本也就越高,“这就像是经销商之间打‘跑得快’,亏本也得玩。”
某一汽大众市场部负责人
今年不再做团购,成交率反而更高
位于城东的某一汽大众4S店市场负责人表示,“我们去年也做过很多团购,但做得多亏得多,到店客户压价压得很厉害,而且由于团购当天来的客户太多,即使所有的销售人员上阵,也不见得能接待好,这就降低了客户的体验度。所以,我们店今年到目前为止还没有做过团购。”
该负责人表示,今年4S店已经采取了一种专场的形式,在周末针对某一款车型做专场活动,这样来的人相对少些,销售顾问有更多的时间和精力与客户进行沟通,客户体验度比团购更好。从实际成交率来看,也比以前做团购时的成交率高出了近5%~10%。
某宝马4S店市场部负责人
团购网“抢走”潜客,亏钱的是经销商
“根本不是为经销商解决问题,就想着怎么投机取巧赚钱,我们以后不会再合作了!”提到与某大型网站的团购平台合作的事,这家宝马经销商就一肚子火。
究竟什么事儿让经销商如此愤怒?据这位市场部负责人介绍,当时这个团购平台大量发布消息称:只要在买车前先报名,完成购买后就可以领到由该平台送出的800元油卡。这样一来,许多已被经销商“圈定”的客户,就变成了团购平台所谓的潜客资源。当这些客户完成购车后,团购平台要求经销商为每台车支付1600元的团购返点,这样,经销商自己跟进多时的客户不仅变成了别人名单上的“潜客”,还要为每台车多支付1600元,而团购平台即便送出800元油卡,还能尽赚800元/台,这完全就是空手套白狼。

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